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Nos ventes ont froid autant à l’extérieur qu’à l’intérieur!

Comment faites-vous pour établir une connexion authentique et humaine en cette période où le réseautage en face à face est quasi impossible? Les appels à froid, aussi appelés “cold calls”, ont toujours été une façon d’attirer des clients, mais à l’heure actuelle, alors que l’établissement de liens personnels est de plus en plus difficile, les appels et les courriels à froid sont redevenus une nécessité.


La COVID-19 rend le monde de la vente très difficile et les entreprises doivent faire preuve de créativité pour atteindre des clients potentiels. Bien que les appels à froid soient la tactique la plus inconfortable pour la plupart des gens, elle est essentielle et le démarchage téléphonique demande de la discipline et un processus particulier.

Même les plus expérimentés peuvent se heurter à des murs.


Plus que jamais, vous devez affiner et perfectionner votre stratégie de démarchage téléphonique et aller plus loin qu’un simple appel. Les courriels et le reciblage peuvent également faire partie de votre stratégie de vente. La combinaison des approches peut s’avérer payante.


Qu’on se le dise, les “cold calls” ont une mauvaise réputation. Toutefois, lorsqu’ils sont effectués efficacement et avec tact, la technique peut s’avérer une excellente façon de « briser la glace », si on peut se permettre le jeu de mots.


Pour “réchauffer” votre prospect, vous pouvez suivre ces quelques conseils simples:

  • Soyez confiant et concentré;

  • Réservez du temps pour vous consacrer à votre prospect sans interruption;

  • Évitez d’effectuer des appels les lundis et vendredis;

  • Respectez ceux qui filtrent les appels;

  • Soyez toujours poli et professionnel;

  • Ciblez les preneurs de décisions dans l'organisation;

  • Laissez des messages courts, mémorables et aussi personnalisés que possible;

  • Ciblez un nombre de contacts à effectuer par jour;

  • Préparez un plan de suivi;

  • Soyez cohérent et consistant avec votre processus.


L'envoi de courriels à froid est également difficile, mais vous pouvez faire un suivi par ce canal de communication pour renforcer le lien tissé lors de l'appel.


Ces relances devraient:

  • Proposer un objet accrocheur;

  • Être brèves;

  • Attirer l’attention; susciter l’intérêt et être claires sur l’action que vous attendez de votre prospect;

  • Être personnalisées pour chacun de vos prospects;

  • Se concentrer sur les problèmes réels;

  • Ayez un message pertinent et authentiques;


Si vous procédez à l’aide d’un tunnel de vente, gardez un œil sur les statistiques. Le taux d’ouverture doit se situer entre 15 et 30 % et le taux de réponse entre 10 et 30 %. Le taux de désabonnement, quant à lui, devrait être inférieur à 2 %. Si vous êtes en deçà de ces marges, vous devriez peut-être ajuster votre stratégie.


Consultez cet article (6 simple steps to getting started with cold sales emails (close.com)) pour quelques références complémentaires.


Jeffery Gitomer, un des gourous de la vente moderne dit qu’il faut être “créatif, rapide et avoir du plaisir”. (https://www.gitomer.com/the-cold-call-has-an-important-place-in-sales/)


Comme les consommateurs et leurs habitudes d'achat sont différents, vos efforts de sollicitation à froid doivent s'adapter pour répondre aux besoins du prospect que vous ciblez. Faites vos recherches au préalable et ayez un plan personnalisé, plutôt que de vous fier à un script prédéfini.


Surtout, ne vous laissez pas abattre par un NON. C’est au travers des rejets que vous apprendrez à perfectionner votre argumentaire. Lorsque vous passez des appels, levez-vous car la posture affecte le son de votre voix et votre énergie. Votre mindset et votre lieu de travail peuvent aussi grandement contribuer à votre taux de réussite.


Pour finir suivez vos résultats. Gardez la trace des approches qui fonctionnent et de celles qui engendrent des objections fréquentes. Vous pourrez ainsi être plus préparé lorsque vous faites des appels à froid dans le contexte actuel.


Qu’attendez-vous pour commencer à transmettre le message de votre entreprise à toute votre liste de prospects?

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