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Utiliser des listes de contrôle pour vendre

Souhaitez-vous augmenter votre vente moyenne en dollars? Pour y parvenir, avez-vous pensé à créer une liste de contrôle ou un questionnaire? Semblable au principe de l’ajout sur la vente, cette liste de contrôle vous permet de faire le tour des besoins connexes de votre client lors de l’achat d’un type de produit en particulier.


Prenons l’exemple du secteur des matériaux de construction. Si votre client achète un pot de peinture, alors cette liste de contrôle vous permettra de vérifier s’il a également besoin de pinceaux, de diluants, de feuilles de protection, d’agitateurs, etc.

Cette liste doit, bien entendu, être préparée et utilisée avec autant de produits différents que possible.

Voici quelques conseils utiles pour créer et utiliser adéquatement une liste de contrôle:

  • Assurez-vous que chaque membre de l’équipe a la liste en sa possession.

  • Assurez-vous qu’elle est utilisée avec chaque client.

  • Mettez en place un système de récompense à l’intention des membres de l’équipe qui font des ventes supplémentaires grâce à l’utilisation de la liste.

  • Testez et mesurez votre liste. Si celle-ci ne fonctionne pas adéquatement, pensez à modifier les questions.

Utilisez un questionnaire


Creusez les besoins potentiels de vos clients aussi profondément que vous le pouvez. Assurez-vous de poser suffisamment de questions pour ne rien négliger. Plus vous poserez de questions, plus vous aurez de chances de trouver un autre besoin ou une autre envie que vous pourrez combler.

Un simple questionnaire peut également être efficace lorsque vous n’êtes pas sûr des produits ou services supplémentaires que vous pourriez vendre. Utilisez alors ce questionnaire pour demander à vos clients ce qu’ils aimeraient que vous vendiez d’autre. Ne vous limitez pas trop. Demandez aux clients d’être un peu créatifs. Il y a peut-être une toute nouvelle opportunité qui n’attend qu’à être exprimée.

Voici quelques astuces utiles sur l’utilisation d’un questionnaire:

  • Faites de votre questionnaire un véritable outil de vente à la fois simple, mais efficace.

  • Offrez aux clients des incitatifs à la participation ou expliquez simplement comment votre démarche vise à les aider et à améliorer leur expérience client.

  • Remplissez le questionnaire sur place en vous assurant de prendre le pouls réel de votre client. N’ayez pas peur de poser plus de questions à votre client afin d’approfondir au besoin certaines idées.

  • Demandez à vos clients de vous partager leurs suggestions et agissez rapidement pour mettre en place ces solutions d’améliorations au sein de votre entreprise.

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